Zákazník pozná, jestli mu rozumíte, nebo jen prodáváte

Z oblasti služeb a distribuce zamířil do světa technických pryží. Lukáš Radechovský vede prodej na pobočce Praha a v rozhovoru prozrazuje, čím si získává důvěru zákazníků na vysoce konkurenčním pražském trhu, jak buduje tým a co by doporučil každému, kdo zvažuje odvážnou změnu oboru.

Lukáši, vstupem do GUMEXU jsi radikálně změnil obor. Jaké zkušenosti z předchozí práce se ti prosoučasnou pozici nejvíc hodí?
Nebát se komunikovat ani v nepříjemných situacích, umět si správně nastavit priority a být obklopený lidmi, kterým můžete věřit. Naše republika je navíc poměrně malá. Už po několika měsících v GUMEXU jsem zjistil, že zákazníky, které jsem znal u dřívějších zaměstnavatelů, potkávám i tady 😊.

Měl jsi k technice blízko už dřív, nebo to byl skok do neznáma?
Několik let jsem působil v technicky zaměřeném oboru jako obchodní zástupce ve společnosti Würth ČR a od dětství jsem se pohyboval u táty v dílně. Úplný krok do neznáma to tedy nebyl, ale k pryžím a hadicím jsem se před nástupem do GUMEXU dostával jen sporadicky.

Kdyby ses ohlédl za prvními měsíci v GUMEXU – bylo ve skutečnosti něco úplně jinak, než jsi očekával?
Nejvíce mě překvapila šíře sortimentu a jeho technická hloubka. Netušil jsem, jak detailně lze specifikovat pryže nebo hadice a jaké množství řešení jsme schopni zákazníkům nabídnout. Velký dojem na mě udělal také propracovaný marketing a rozsáhlost informačního systému Helios.

Kdy sis tedy o našem sortimentu poprvé řekl: „Už tomu rozumím“?
Takový moment ještě nenastal 😊. Myslím, že právě šíře sortimentu a různorodost aplikací člověku ukazuje, že je pořád co objevovat a učit se.

Důležitou součástí tvé práce je i vedení lidí. Co tě na něm nejvíce naplňuje?
Je to každodenní výzva. Člověk přichází do práce s tím, že nikdy přesně neví, co ho ten den čeká, a právě to mě baví. Rád sleduji výsledky i jejich vývoj v čase. V týmu je důležitá důvěra a společné pochopení toho, co a proč děláme. Největší radost mám ve chvíli, kdy společně získáme zajímavou zakázku nebo nového zákazníka. Požadavky klientů bývají často složité a náročné, ale právě hledání řešení nás posouvá dál.

Účastníš se výběru nových kolegů. Zajímalo by mě, jestli u kandidátů rozhodují technické znalosti?
Do určité míry ano, ale nejsou rozhodujícím faktorem. I já jsem přišel z jiného oboru a za mě je mnohem důležitější přístup k práci a chuť učit se. Když se podívám na naše specialisty prodeje, ne každý má technické vzdělání, přesto jsou dnes na velmi vysoké odborné úrovni. Také služebně nejmladší kolega přišel z jiného oboru a po zapracování si vede velmi dobře.

Když to vezmeš podle sebe – která zkušenost z prvního roku v GUMEXU tě profesně posunula nejvíc?
Komunikace se všemi odděleními a kolegy z ostatních poboček a také přístup firmy – dělat obchod férově a otevřeně vůči zákazníkům.

Změnila se poptávka zákazníků v posledních třech letech? Vnímáš nějaký nový trend?
Všeobecně vnímám větší tlak na cenu i rychlost dodání. Zákazníci častěji porovnávají varianty a hledají úspornější řešení, zároveň ale očekávají krátké dodací termíny. To na nás klade vyšší nároky při přípravě nabídek i hledání vhodných alternativ.

V čem je dnes práce obchodníků náročnější než před pěti nebo deseti lety?
Zákazníci mají nyní více informací, větší možnosti výběru a často očekávají velmi rychlou reakci. Když se podíváme několik let zpět, zákazníci běžně nakupovali do zásoby na delší období. Dnes většina firem pracuje s výrazně štíhlejšími zásobami a počítá s rychlými a spolehlivými dodávkami. Pro nás to znamená být připraveni držet potřebné zásoby a reagovat na požadavky zákazníků prakticky okamžitě. Zároveň mám pocit, že vztahy mezi dodavatelem a zákazníkem bývaly více osobní. Proto si dnes ještě více vážím každé dlouhodobé spolupráce a snažím se, aby nebyla jen o objednávkách, ale i o vzájemné důvěře.

Jak moc je důvěra v obchodě důležitá?
Podle mě je klíčová. Když zákazník ví, že se na nás může spolehnout, komunikace je otevřenější a spolupráce funguje lépe. Důvěra se buduje postupně a nikdy ji nemůžeme brát jako samozřejmost, ani u zákazníků, se kterými spolupracujeme mnoho let.

Co o GUMEXU zákazníci často nevědí, dokud nás blíže nepoznají?
Mnohé překvapí – stejně jako kdysi mě – především šíře našeho sortimentu. Řada z nich nás zná z určité oblasti produktů a až po konzultaci zjistí, jak široké portfolio zboží a služeb nabízíme, včetně zakázkové výroby.

Stalo se někdy, že jste zákazníkovi doporučili zcela jiné řešení, než původně požadoval?
Ano, to se stává poměrně často. Zákazník obvykle přichází s určitou představou, ale po konzultaci se specialistou a důkladném posouzení podmínek použití společně najdeme řešení, které je pro danou aplikaci vhodnější. Typicky jde například o správnou volbu materiálu podle požadované odolnosti vůči médiím nebo provozním podmínkám. Právě odborné poradenství je důležitou součástí naší práce.

Na závěr osobní otázka: Co bys poradil někomu, kdo zvažuje přechod do nového oboru?
Nebát se do toho jít. Člověk nemusí mít vzdělání přímo v daném oboru, pokud má chuť pracovat, učit se nové věci a rozvíjet se. V mém případě se to potvrdilo. Přestože jsem přišel z jiného prostředí, zkušenosti z předchozích pozic jsem dokázal dobře využít i v GUMEXU.

Lukáš Radechovský
Vystudoval SŠ se zaměřením na cestovní ruch. Profesní dráhu začal jako manipulační technik ve společnosti Renocar, následně působil šest let jako kurýr/obchodník v DHL Express. Později pracoval jako obchodní zástupce ve společnosti Würth, pět let jako obchodní manažer firemního obchodu České pošty a tři roky jako obchodní ředitel v PNS, kde zodpovídal za distribuci letáků v rámci celé ČR s rozsahem až jedné miliardy roznesených kusů ročně. Do GUMEXU nastoupil v roce 2023 na pozici vedoucího prodeje na pobočce Praha. Ve volném čase se věnuje rodině, s manželkou a syny rád cestuje. Baví ho také sport, zejména jízda na motorce a kole, lyžování, snowboarding a badminton.

Názor obchodního ředitele Radima Vajčnera:
Lukáš je dobrým příkladem toho, že obchodník nebo vedoucí nemusí vyrůstat pouze v jednom oboru. Do GUMEXU přinesl zkušenosti z oblasti obchodu, služeb i práce s velkými zákazníky. Dokázal navázat na naše firemní hodnoty a přenést je do každodenní práce. Na jeho přístupu si cením především schopnosti naslouchat zákazníkům a současně vytvářet prostředí, ve kterém se mohou rozvíjet členové jeho týmu. V technickém obchodě je odbornost důležitá, ale stejně důležitá je ochota učit se novým věcem a schopnost spolupracovat. Právě tyto vlastnosti Lukáš potvrzuje. Výsledky nevznikají samy od sebe. Jsou postavené na každodenní práci se zákazníky, znalosti jejich potřeb a schopnosti hledat řešení i v komplikovaných situacích. Lukášovi se daří skloubit obchod s  budováním dlouhodobých vztahů, což považuji za jednu z nejdůležitějších rolí vedoucího prodeje. Jsem rád, že je součástí našeho týmu, a věřím, že jeho energie, pozitivní přístup a chuť posouvat sebe i své kolegy dál budou přínosem pro GUMEX i v dalších letech.

Rozhovor s Lukášem Radechovským, vedoucím prodeje na pobočce Praha, připravila v listopadu 2026 Ing. Monika Sivulková, marketingová specialistka společnosti GUMEX. Foto: archiv Lukáše Radechovského a společnosti GUMEX.